跟進客戶是我們業務必不可少的一個過程,這個過程與我們成單與否息息相關,那么跟進客戶到底是什么?其實簡單來說就是跟客戶的談單過程,這個過程涵蓋很廣,從最初的接觸到最后的成單,整個過程都屬于跟進,甚至成單以后的工作也屬于跟進。
這個過程里,尤其是在客戶下單之前的工作部分,是我們最關心也是變數最大的一部分,很多業務員經常栽在這里,在這個過程當中我們經常會遇到各種各樣的問題,比如客戶突然不搭理我們了,比如客戶簽了合同也能跑了,比如談判談僵了不了了之了等等,我們面對的是我們最不熟悉的一群外國人,有著各種各樣的生活工作的差異性,時不時面臨溝通問題,怎樣解決問題,提高溝通效率,這也是我們最需要學習和練習然后提高的部分。
所以我們在跟客戶進行溝通之前要做許多的工作:
1、將客戶進行分類管理
主動去挖掘的和自己找上門來的客戶不同,從不同渠道過來的客戶也不同,他們的意向強弱和對產品的了解程度有著高低之分,對于這些客戶的分類和管理我們一定要做好,一個好的管理分類工作將直接影響著我們之后跟客戶的溝通,面對不同程度意向的客戶,我們溝通接觸介紹產品的方式方法都應該不同,想要有條不紊的進行溝通,前期的準備工作顯得尤為重要,將客戶以意向、產品了解程度、客戶屬性、渠道來源等等欄目進行一個詳細的分類。

2、與客戶保持恰當的距離
我們與客戶的距離其實要保持在不遠不近的狀態,當個朋友不錯,能夠促進溝通,方便交流,但是也不能有太深入的關系,當我們與客戶的關系過于親近的時候,反而不利于做生意,是很要好的朋友了,你賺他錢不是,不賺他錢也不是,而對于客戶來說,也會有著種種的不便,生意上反而不好談了。
所以我們在跟客戶溝通關系的時候,一定要把握好一個度,不能過于熱情,也不能過于冷淡,太過熱情可能會給客戶一個你很需要他幫忙的假象,都不好意思不宰你。
3、跟進工作要分階段性
跟進客戶并不是一蹴而就的,除非是那種對你的產品已經有了很明確的意向的,已經準備下單了的客戶,你可以一次性談成下單,但是對于大多數的客戶來說,我們要學會循序漸進的去做跟進工作。
前期工作主要是做初步的了解,最開始的跟進,客戶肯定不會浪費時間聽你啰啰嗦嗦介紹的,就算是文字也不會多看,你要抓住重點介紹產品,不要做無關的介紹;而在中期的跟進工作當中,我們可以適當的多談一些附加價值,給我們的合作增加一些籌碼,讓客戶能夠更好的選擇我們;最后到談成合作階段的跟進,主要是各項條件的敲定,這就看我們討價還價的本事,怎樣能夠讓客戶快速付定金才是最重要的。
4、溝通不好要善于總結
當和客戶溝通不夠順暢,我們要學會停下來總結原因,為什么客戶會猶疑,為什么客戶會不理我們了,當出現問題的時候不要盲目的繼續前進,而是要學會停下來總結分析原因,只有找到了原因所在,才能真正解決問題,不然如何前進都是徒勞。
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