跟進客戶是我們業務必不可少的一個過程，這個過程與我們成單與否息息相關，那么跟進客戶到底是什么？其實簡單來說就是跟客戶的談單過程，這個過程涵蓋很廣，從最初的接觸到最后的成單，整個過程都屬于跟進，甚至成單以后的工作也屬于跟進。

這個過程里，尤其是在客戶下單之前的工作部分，是我們最關心也是變數最大的一部分，很多業務員經常栽在這里，在這個過程當中我們經常會遇到各種各樣的問題，比如客戶突然不搭理我們了，比如客戶簽了合同也能跑了，比如談判談僵了不了了之了等等，我們面對的是我們最不熟悉的一群外國人，有著各種各樣的生活工作的差異性，時不時面臨溝通問題，怎樣解決問題，提高溝通效率，這也是我們最需要學習和練習然后提高的部分。

所以我們在跟客戶進行溝通之前要做許多的工作：

1、將客戶進行分類管理

主動去挖掘的和自己找上門來的客戶不同，從不同渠道過來的客戶也不同，他們的意向強弱和對產品的了解程度有著高低之分，對于這些客戶的分類和管理我們一定要做好，一個好的管理分類工作將直接影響著我們之后跟客戶的溝通，面對不同程度意向的客戶，我們溝通接觸介紹產品的方式方法都應該不同，想要有條不紊的進行溝通，前期的準備工作顯得尤為重要，將客戶以意向、產品了解程度、客戶屬性、渠道來源等等欄目進行一個詳細的分類。

2、與客戶保持恰當的距離

我們與客戶的距離其實要保持在不遠不近的狀態，當個朋友不錯，能夠促進溝通，方便交流，但是也不能有太深入的關系，當我們與客戶的關系過于親近的時候，反而不利于做生意，是很要好的朋友了，你賺他錢不是，不賺他錢也不是，而對于客戶來說，也會有著種種的不便，生意上反而不好談了。

所以我們在跟客戶溝通關系的時候，一定要把握好一個度，不能過于熱情，也不能過于冷淡，太過熱情可能會給客戶一個你很需要他幫忙的假象，都不好意思不宰你。

3、跟進工作要分階段性

跟進客戶并不是一蹴而就的，除非是那種對你的產品已經有了很明確的意向的，已經準備下單了的客戶，你可以一次性談成下單，但是對于大多數的客戶來說，我們要學會循序漸進的去做跟進工作。

前期工作主要是做初步的了解，最開始的跟進，客戶肯定不會浪費時間聽你啰啰嗦嗦介紹的，就算是文字也不會多看，你要抓住重點介紹產品，不要做無關的介紹；而在中期的跟進工作當中，我們可以適當的多談一些附加價值，給我們的合作增加一些籌碼，讓客戶能夠更好的選擇我們；最后到談成合作階段的跟進，主要是各項條件的敲定，這就看我們討價還價的本事，怎樣能夠讓客戶快速付定金才是最重要的。

4、溝通不好要善于總結

當和客戶溝通不夠順暢，我們要學會停下來總結原因，為什么客戶會猶疑，為什么客戶會不理我們了，當出現問題的時候不要盲目的繼續前進，而是要學會停下來總結分析原因，只有找到了原因所在，才能真正解決問題，不然如何前進都是徒勞。